Zahlreiche Unternehmen treiben die informations- und kommunikationstechnische Modernisierung ihres Betriebs voran, um mit Hilfe EDV-gestutzter Systeme strategische Entscheidungen optimieren, Vertriebsprozesse effizienter gestalten sowie typische Steuerungs- und Kommunikationsprobleme bewaltigen zu konnen. Die Praxis zeigt jedoch, dass diese Erfolgserwartungen nicht selten enttauscht werden und dass die Konzeption sowie die Implementierung von Vertriebsinformationssystemen mit hohen Risiken behaftet sind. Auf der Basis einer empirischen Studie geht Klaus Ries der Frage nach, inwieweit die in den Einsatz solcher Systeme gesetzten Erwartungen gerechtfertigt sind. Daruber hinaus ermittelt der Autor systema tisch die Erfolgsfaktoren fur die Konzeption, Implementierung sowie fur den Einsatz von Vertriebsinformationssystemen und bietet Gestaltungsempfehlungen fur das Management von Vertriebsinformationssystemprojekten. Verzeichnis: Erfolgsfaktoren fur Konzeption, Implementierung sowie Einsatz von Vertriebsinformationssystemen und Gestaltungsempfehlungen fur das Management von Vertriebsinformationssystemprojekten.